Treinamento em Habilidades Sociais para Empreendedores no Togo — Marketing in Action

Melhorar as habilidades sociais de empreendedores para que pudessem formar relações profissionais mais produtivas e, assim, aprimorar o desempenho de seus negócios.

O programa Marketing in Action foi implementado na primavera de 2017, em Lomé, capital do Togo, por meio de uma parceria entre pesquisadores e duas organizações locais sem fins lucrativos voltadas ao apoio ao empreendedorismo: a Association des Jeunes Entrepreneurs Togolais e a Energy Generation Academy, que realizam eventos de capacitação para empreendedores desde 2012.¹

Os resultados abaixo referem-se a um estudo experimentalOs estudos experimentais utilizam mecanismos aleatórios (isto é, sorteios) para definir quem será e quem não será contemplado por um determinado programa ou política pública, garantindo que as diferenças futuras entre estes grupos possam ser atribuídas com maior credibilidade à intervenção em si — e não a diferenças entre quem é e quem não é "tratado". que utiliza dados de 301 empreendedores, divididos em 14 turmas de 20 a 25 participantes, com aleatorização no nível das turmas.²

O programa consistiu em um curso de capacitação em práticas de marketing para pequenos negócios, com duração de dois dias (aproximadamente 20 horas por turma), baseado no currículo Start and Improve Your Business Programme da Organização Internacional do Trabalho (OIT).

O conteúdo abordou oito práticas básicas de marketing, incluindo pesquisa de preços de concorrentes, pesquisa de clientes e fornecedores, uso de promoções e publicidade.

O grupo de tratamento recebeu, no início do primeiro dia, um módulo adicional de duas horas de treinamento em habilidades sociais voltadas ao contexto empresarial.

Na primeira hora, os instrutores definiram interações interpessoais no ambiente de negócios, enfatizaram que os empreendedores faziam parte de uma comunidade empresarial mais ampla com interesse mútuo no sucesso dos demais, ensinaram a importância de adotar uma abordagem colaborativa nas interações — fazer perguntas sobre os negócios dos outros, identificar seus desafios e oferecer conselhos baseados na própria experiência — e apresentaram técnicas de comunicação eficaz sobre temas empresariais, incluindo passos práticos como trocar informações de contato e fazer acompanhamento posterior.

Na segunda hora, os participantes trabalharam em um estudo de caso que simulava situações reais de interação entre empreendedores, seguido de um espaço para perguntas.

O grupo de controle seguiu o mesmo programa de marketing, sem o módulo de habilidades sociais; o tempo equivalente foi utilizado para cobrir o conteúdo de marketing em ritmo mais lento, de forma que ambos os grupos passaram exatamente o mesmo número de horas juntos.

Ao final dos dois dias, todos os participantes foram aleatoriamente designados a três parceiros de discussão para conversas individuais de 30 a 45 minutos em um evento de networking estruturado.

Foram documentadas, no artigo listado na seção abaixo, as seguintes evidências de impacto:

• o treinamento em habilidades sociais levou a melhorias amplas nas interações profissionais dos empreendedores, com aumento de 31% de um desvio padrãoO desvio-padrão mede a dispersão de valores de uma variável —valores mais altos indicam ocorrência de valores longe da média e valores mais baixos refletem maior concentração de valores próximos à média. Uma forma de interpretar efeitos medidos na escala de desvios-padrão, que é usada para tornar comparáveis provas usadas em diferentes contextos, é: "A cada aumento de 10% de um desvio-padrão equivale, aproximadamente, um salto de 4 posições a partir do aluno mediano (isto é, na posição 50)". Um aumento de 30% de um desvio-padrão, por exemplo, equivaleria a passar da posição 50 para a posição 62 (isto é, 30%/10% x 4 posições). Essas aproximações se tornam menos precisas para efeitos muito grandes. em um índice agregado de interações sociais [1];
• houve melhora na qualidade das interações durante o programa de capacitação:
  • houve aumento na percepção de colaboração nas interações, equivalente a cerca de 25% de um desvio padrão [1];
  • houve, além disso, aumento que aproximadamente dobrou a quantidade de informações trocadas durante conversas com pares no evento de networking [1];
• houve aumento na formação de novas relações profissionais e na qualidade dessas relações, 6 semanas após o fim do programa:
  • houve aumento de 50% no número de relações profissionais formadas com outros participantes do programa, com a contagem prevista (média esperada) de conexões passando de 1,5 no grupo de controle para 2,25 no grupo de tratamento [1];
  • houve aumento de 15% na proporção de relações formadas com empreendedores que possuíam habilidades complementares às necessidades do participante [1];
  • houve, por fim, redução de cerca de metade de um desvio padrão na concentração étnica das relações formadas, indicando maior diversidade nas redes de contatos [1];
• houve aumento de 19% nos lucros mensais dos empreendedores no ano seguinte ao programa [1].
• a mediana dos lucros mensais na linha de baseSituação inicial observada antes do início de uma política, programa ou intervenção. A baseline serve como ponto de referência para comparar mudanças ao longo do tempo e avaliar se os indicadores de interesse se alteraram após a implementação da intervenção. Em avaliações de impacto, costuma reunir informações sobre os participantes e, quando possível, sobre o grupo de comparação antes do tratamento. era de aproximadamente 100 dólares, e o efeito do tratamento representou um aumento de cerca de 20 dólares mensais. O efeito sobre lucros foi relativamente uniforme ao longo da distribuição de desempenho, beneficiando empreendedores em diferentes faixas de lucro. Uma análise de mediação causal indicou que aproximadamente 85% desse efeito sobre os lucros foi mediado por mudanças nas interações sociais dos empreendedores [1];
• não foram encontradas evidências de que o treinamento em habilidades sociais tenha afetado a adoção de práticas de marketing ensinadas no programa — ambos os grupos, tratamento e controle, aprenderam e utilizaram as práticas de marketing de forma semelhante [1].