Coaching Empresarial Virtual para Pequenos Empreendedores em Uganda

Apoiar empreendedores de pequenos negócios na análise e no ajuste de suas estratégias de marketing para aumentar vendas.

A iniciativa foi implementada pela Grow Movement entre agosto de 2015 e julho de 2016, em Kampala, Uganda, conectando profissionais de gestão voluntários de mais de 50 países a empreendedores locais por meio de videoconferência via Skype, chamadas de celular, e-mails e aplicativos de mensagens.

Os resultados abaixo referem-se a um estudo experimentalOs estudos experimentais utilizam mecanismos aleatórios (isto é, sorteios) para definir quem será e quem não será contemplado por um determinado programa ou política pública, garantindo que as diferenças futuras entre estes grupos possam ser atribuídas com maior credibilidade à intervenção em si — e não a diferenças entre quem é e quem não é "tratado". envolvendo 930 pequenas empresas, acompanhadas por 24 meses.¹

A intervenção consistiu em coaching empresarial virtual individual, oferecido gratuitamente por profissionais de gestão voluntários localizados em mercados predominantemente avançados.

Os coaches tipicamente tinham ao menos cinco anos de experiência comercial, formação em administração de empresas (MBA) ou área equivalente, e experiência prévia em mentoria ou consultoria.

Ao longo de até seis meses, cada empreendedor interagiu individualmente com seu coach via videoconferência por Skype, chamadas de celular, e-mails e aplicativos de mensagens para analisar o modelo de negócios, identificar impedimentos ao crescimento de vendas e realizar ajustes estratégicos.

O conteúdo não era prescritivo: o coach tinha liberdade para adaptar temas, exercícios e atividades ao contexto e aos desafios específicos de cada empreendedor. Os módulos iniciais focavam na compreensão do modelo de negócio e na análise da proposta de valor, enquanto os módulos subsequentes concentravam-se em ajustar estratégias de marketing para aproveitar oportunidades no mercado.

Cada projeto contava com o apoio de um gerente de relacionamento local, responsável por facilitar a primeira reunião via Skype no local de negócios do empreendedor e acompanhar o progresso do projeto. Os empreendedores participantes tinham acesso a estações de computador e internet em cafés parceiros da Grow Movement em Kampala.

Foram documentadas, no artigo listado na seção abaixo, as seguintes evidências de monitoramento e impacto:

• cerca de 88% dos empreendedores convidados a participar do coaching completaram ao menos 1 dos 12 módulos, e 50% completaram ao menos 5 módulos (aproximadamente 10 semanas), com média de 8,5 interações ao vivo entre coach e empreendedor por projeto [1];
• as avaliações dos empreendedores participantes foram positivas, com nota média de 6,1 (de 7) em 10 critérios, e os gerentes de relacionamento avaliaram a qualidade dos coaches com nota média de 6,4 (de 7) [1];
• no horizonte de 24 meses, foram encontrados efeitos positivos sobre o desempenho das empresas:
  • houve aumento de 28% nas vendas mensais das empresas do grupo de tratamento em relação ao grupo de controle, equivalente a 1,29 milhão de xelins ugandenses (352 dólares americanos), o que corresponde ao salário mensal de aproximadamente seis funcionários [1];
  • para empreendedores que completaram ao menos dois módulos do coaching, houve aumento de 36% a 43% nas vendas mensais [1];
• em termos de mecanismo, foram encontradas evidências de que o coaching virtual estimulou mudanças nas estratégias de marketing:
  • houve aumento de 53% (ou 19 pontos percentuais) na proporção de empresas que realizaram alguma inovação em sua estratégia de marketing, incluindo análise e ajuste de componentes do modelo de negócio relacionados a clientes, oferta e concorrência [1];
  • houve aumento de 59% no valor criado para clientes, medido por um indicador agregado de oito variáveis: disposição a pagar, satisfação, lealdade, boca a boca, margens, necessidades, diferenciação e usabilidade [1];
• os efeitos foram heterogêneos conforme o perfil do empreendedor:
  • para empreendedores com menor foco estratégico na tomada de decisões antes da intervenção, houve aumento de 55% nas vendas mensais, enquanto não foram encontradas evidências de efeitos estatisticamente significantesChamam-se de estatisticamente significantes as estimativas de impacto que são distinguíveis de 0, após incorporadas à análise as incertezas associadas à generalização para outras amostras de indivíduos. para empreendedores com maior foco estratégico [1];
• não foram encontradas evidências de que o coaching virtual tenha aumentado o número total de práticas empresariais táticas implementadas pelas empresas do grupo de tratamento [1];
• no entanto, os ganhos de vendas foram maiores para empresas que combinaram mudanças em suas estratégias de marketing com a manutenção de um alto número de práticas empresariais táticas [1].